视频通讯产品无疑是一个极具成长潜力的“奶牛型”的产品。据国家统计局相关数据显示，中国约有3万家大中型企业，以每家30万～50万的投入算，企业视频通讯市场的潜在规模就有100多亿元。但这是一棵好吃难栽的樱桃树，毕竟在目前国内视频通讯总体市场中，商用视频通讯所占市场份额不足1％。 　　 　　综合分析来看，目前视频通讯市场的快速启动，还需厂商做好多方面的驱动工作：技术推动，厂商致力于提供适合目前国内企业运营状态的视频通讯产品；商业驱动，厂商还需挖掘客户的商业需求；市场驱动，发挥厂商在产业链中的中坚角色，奋力游走于最终用户、运营商、服务提供商各个环节中，整合各方资源，催熟国内视频通讯市场。 　　 　　商用瓶颈 有待突破 　　 　　“视频通讯在中国已经走过了10多个年头，但是迄今以来，视频通讯系统仍然是‘贵族消费’，主要是政府与垄断性行业，如电力、电信、金融行业的奢侈品。”作为国内视频通讯领域发展的见证人，深圳市瑞福特信息技术有限公司创办人朱在国对国内视频通讯市场如此慨叹。 　　 　　这些“奢侈”的视频通讯系统基于H.320构建，造价昂贵，同时是在专网中运行，而光专网的建设投资一项就高得吓人，令众多数企业用户望而却步。 　　 　　但是对于急需变革沟通方式的企业用户来说，视频通讯产品极具吸引力。视频通讯业内专家早就指出，视频通讯市场要迎来高速增长期，必须在政府及垄断性行业中得到解放，第一步就是要走向商用。自20世纪90年代末，有国内厂商就开始着手视频通讯商用的研发，并研发了基于因特网的、无需用户构建专网的视频通讯产品。 　　 　　“9·11”、“SARS”等突发事件使视频通讯高效率、安全便捷的优势更为凸显，同时也成为国内视频通讯市场的兴奋剂。这一市场刚刚启动，但是潜力无边。据国家统计局相关数据显示，国内目前有3万家大中型企业，以每家30万～50万的投入计，企业视频通讯市场的潜在规模就有100多亿。近几年来，国内商用视频通讯市场以20%左右的年增长率发展，2004年和2005年，中国视频通讯市场增长率将保持在32%以上，在今年，这个市场将达到15个亿（CCID数据）。 　　 种种迹象表明，厂商要想激活国内视频通讯市场的拐点，必须首先突破商用的瓶颈。 　　 　　发掘需求 观念先行 　　 　　非典是引发视频通讯产品市场拐点的一个“扳机”。非典使构建视频通讯系统在国内许多企业的信息化日程上大大提前，出现了企业集团大规模采购与使用视频通讯系统的热潮。 “9.11”与SARS，这些意外事件，加强了商务活动频繁的企业客户这样一个意识：很多时候非接触的间接沟通更加安全的，于是企业集团开始大规模采购与使用视频通讯系统。然而，意外事件只是一种助推力，市场的发展始终是以客户需求为导向的，因此厂商在市场培育期，首先要做的一定是用户沟通方式和习惯的改变。 　　 　　在销售中，常常遇到这样的障碍：现在企业用户很多在网络技术上实力雄厚，但他们大多对视频会议所涉及的技术并不清楚，不清楚视频通讯系统能实现哪些业务，以及最终带来什么样的便利和利益，更不了解应该需要什么样的设备，所以，培育视频通讯商用市场的当务之急就在于，厂商必须通过各种途径加大宣传，包括联手运营商、与渠道商通力合作，加大对视频通讯业务的宣传力度，甚至可以有针对性地对某些客户作重点营销宣传。 　　 　　目前国内视频产品的价格已经越来越走向平民化。就拿国内的基于因特网的视频通讯硬件来说，点数（同时使用人数）基本相同的前提下，其价格仅为传统的基于专网产品价格的20%～30%，性价比已极大提高，并且易用性强、维护简单，后期使用成本也下降很多。但国内商用视频通讯市场却仍然显得温吞有余。业内人士一拳到肉地指出，国内商用用户对视频通信的接受，还涉及到一个习惯问题. 对此，企业也许知道一个电视会议可以为他们节省很多时间、费用，可是这样的会议总令他们觉得“不像是一个会”。因此，厂商等在进行市场宣传时，还应当采用巧妙的营销方式，引导客户按照一种高效的现代商业精神和革新勇气去改变低效的会议习惯，尝试新的会议方式。对于追逐利益最大化、务实的企业来说，投入产出比始终是他们是否选择一个产品的基本原则。只有通过认识的改变，才能使他们意识到视频通讯的构建和投入，是可以给他们节流，从而间接减少成本的。 　　 　　工程产品化 价格平民化 　　 　　早先国外巨头提供的基于专网的视频通讯工具，不是一个产品，而是一个庞大的工程，包括上百万高代价的专网、昂贵的设备，以及数目令人咋舌的专人维护费用等。作为先行者，这些国外巨头占据了国内几乎全部的专网视频通讯市场。对于企业用户来说，无论从易用性、多功能、降低成本，以及实现较高的投入产出比来看，视频通讯工具的简单化和产品化都是溯源性的前提条件。 由此：视频通讯工具产品化是国内视频通讯厂商作为后来者的一个市场切入点，国内厂商必须在技术创新，在为用户提供更好的产品方面多下功夫。 　　 　　其一，一直以来，基于专网的视频通讯巨头们没有很好解决其产品对于因特网网络环境的调适，因此在企业级解决方案中，QoS（服务质量保证）是国内视频厂商需要面临的挑战，同时也是一个机会。近几年来，国内走在前面的一些厂商都在努力解决QoS，并已实现了较大程度的技术突破，使视频通讯系统尽可能地适应网络变化。这样一来，企业级用户可以在因特网环境下，享用音质、图像等都较为优质的视频通讯。 　　 　　其二，企业级解决方案对“集中管理”的诉求较强，这反映在会议控制方面，不仅需要完善的主席控制方式，还要求具备一个特殊的终端坐席，能够独立于会议进程之外任意选看、监控其他终端的图像声音，便于及时发现并解决问题。因此，企业级解决方案需要提供独特的视频操作员功能，以及对所有会场的实时监控能力。记者在采访中了解到的数家国内企业的软、硬件产品，大多能较好地满足了企业用户的这一需求。 　　 　　其三，视频通讯产品功能实用化与业务内容的丰富。如何让用户在产品投入后，实现较高的使用价值，这就依赖于产品功能实用，业务内容丰富。接受记者采访的数家企业都向记者表示，今后将会在业务内容方面加大力度，且不排除会与ICP（内容提供商）携手来做这一块，从而为用户实现较高的产品使用价值。 其四，安全问题。当记者问起一家华南超级IT分销企业的老总“公司为什么不用视频通讯产品”时，他说“两年前也有过考虑”，但是对“安全”问题不太放心，召开视频会议担心内容在网上泄露。其实这位老总的担心也是国内众多企业较为担心的问题。对于这样的担心，视频通讯厂商都会有常规的基础的安全措施，并且其合作伙伴（渠道商，一般都为SI）还会依据用户的商业保密需求，进一步协助企业用户加强网络安全，让用户用得放心。 　　 　　市场补白 做大蛋糕 　　 　　随着宽带线路费用的大幅降低，以及视频终端（如机顶盒式终端设备、摄像头）价格的降低，桌面型视频通讯产品（以软件为主）已经崭露头角，成为视频通讯硬件的有力补充。 　　 　　宇讯通罗甫向记者介绍，尽管目前桌面型视频通讯产品在企业视频通讯市场中，所占份额非常之低，约在5%左右，但是这类产品可以充分满足用户低成本的需求，并且有众多运营商看好这块市场，通过与产品提供商合作，或直接以ASP（应用服务提供商）的身份，试图将这块市场做大。 　　 　　在提供商与运营商桌面型视频通讯业务的合作中，运营商免费提供带宽，产品提供商提供产品，双方分成，打造运营级的解决方案，该解决方案与企业级解决方案相比，其视频通信交换平台能够承载更多的视频终端接入点，并且在网络实现上，运营商级解决方案通常立足于运营商建立的IP网络，用户则依*廉价而可*的桌面设备，即可最终实现视频通讯，并且延伸到桌面的软件级视频通讯。桌面型视频通讯系统的硬件携带轻便，不像硬件视频通讯产品要备有专门的视频会议室，不受空间限制，较为灵活。